実績ページに何を書くと、次の依頼につながるか

1. 実績は増えたのに、そこから話が来ない

中小企業の経営者の方とお話していて、こんな言葉をよく聞きます。

「実績のページ、けっこう溜まってきたんですよ。写真も30件くらい上げてます。でも、そこを見て問い合わせが来た、という感じがぜんぜんしないんですよね」

この状態、実は珍しくありません。実績が無いことより厄介な場合すらあります。数があるのに動かないと、次に何を足せばいいのかが分からなくなるからです。

念のため切り分けておきます。実績が1件も無い状態から始める話は 実績が1件も無い会社の、実績ページの作り方 に書きました。この記事はその続きで、実績が溜まってきた会社が、1件ずつをどう書くかの話です。

そして結論を先に言うと、動かない理由はたいてい1つです。読む人が探しているものが、そこに書かれていない。写真と社名は載っているのに、判断に使える情報が入っていない。だから、見られてはいても、次の行動につながらない。

この記事で書くこと

• 読む人が実績ページで探している4つのこと
• 1件あたりに書く6項目の型
• 写真の使い方と、「結果」の書き方
• お客様の言葉のもらい方と、掲載の許可の取り方
• 件数が増えたときの並べ方と、やってはいけないこと

2. 読む人が探しているのは、4つだけ

実績ページを開いた人が何を見ているか。ここを取り違えると、いくら件数を増やしても効きません。探しているのは、次の4つです。

① うちと似た会社があるか

いちばん強いのがこれです。読む人は、自分と同じくらいの規模、同じような業種、同じくらいの地域で仕事をしている会社を探しています。似ていれば似ているほど、自分に置き換えられるからです。

有名企業の名前が並んでいても、従業員8名の会社の社長は「うちとは違う世界の話だ」と受け取ります。むしろ、規模が離れすぎていると「うちみたいな小さい案件は受けてもらえないのでは」と引かれることさえあります。

② 同じ困りごとを抱えていたか

次がこれです。何を作ったかではなく、何に困っていた人だったか。「ホームページを作りました」ではなく、「紹介で来たお客様に会社を説明する場所が無かった」という状況が書いてあると、同じ状況の人が止まります。

読む人は、成果物の写真ではなく、依頼する前の自分と同じ姿を探しています。ここが書かれていないページは、どれだけ写真が綺麗でも素通りされます。

③ いくらかかったか

金額は、書けるなら書いてください。正確な金額でなくて構いません。「30万円台」「月額の保守込みで年間◯万円ほど」といった幅で十分です。

金額がまったく書かれていないページを見た人は、問い合わせるかどうかの判断を保留します。そして、保留したものはたいてい戻ってきません。幅で書いてあるほうが、問い合わせのハードルは下がります。

④ どれくらいの期間がかかったか

これも同じです。「打ち合わせから公開まで6週間」と書いてあるだけで、読む人は自社の予定に当てはめられます。予定に当てはめられた瞬間に、検討が具体的になります。

4つのうち、いくつ書けていますか

ご自身の実績ページを開いて、直近の1件を見てみてください。この4つのうち、いくつ書いてありますか。多くの場合、書いてあるのは写真と、せいぜい「何を作ったか」だけです。

写真が悪いわけではありません。ただ、写真は4つのどれにも直接は答えていない、ということです。

3. 1件に書く型を、決めてしまう

毎回ゼロから書こうとすると、書ける日と書けない日ができます。型を決めて、埋める形にしてください。6項目です。

書く順番は、上から順でよい

この6項目を、上から順に埋めていくだけです。慣れれば1件20分で書けます。ゼロから構成を考えないので、書く人が変わっても品質が揃います。

1件は、長くていい

「短くまとめたほうが読まれるのでは」と聞かれますが、実績に関しては逆です。読む人は、自分と似た1件を見つけたら、そこは最後まで読みます。興味のない9件は読み飛ばし、当たった1件だけを熟読する。そういう読まれ方をします。

だから、10件を薄く並べるより、3件を厚く書くほうが効きます。薄い30件は、判断材料が30個分あるのではなく、ゼロ個分です。

1件1ページにする

一覧に写真を並べる形だけだと、検索から個別の事例に入ってくる道がありません。1件を独立したページにしておくと、「建設業 ホームページ 神戸」のような具体的な言葉で探している人が、その1件に直接たどり着きます。実績ページは、信頼の材料であると同時に、検索の入口でもあります。

4. 業種と規模を書かないと、自分ごとにならない

6項目のうち、いちばん軽視されているのが①です。ここを書くかどうかで、同じ実績が別物になります。

社名が出せなくても、ここまでは書ける

守秘義務で社名が出せない案件は多いです。ただ、社名が出せないことと、相手が分からないことは別です。社名を伏せても、ここまでは書けます。

• 地域（神戸市内、兵庫県内、阪神間）
• 業種（建設業、金属加工、社労士事務所）
• 規模（従業員10名前後、年商◯億円規模、事業所2拠点）
• 立場（創業3年目、二代目に代替わりしたばかり）

「神戸市内・従業員10名前後の建設業」。これだけで、読む人は自分と重ねられます。社名が無いことは、ほとんど障害になりません。

規模は、ぼかしすぎない

よくあるのが「中小企業様」という書き方です。これは書いていないのと同じです。従業員3名と従業員150名では、抱えている問題がまったく違います。

「従業員10名前後」まで書いてください。正確である必要はありません。幅を持たせた表現で構わないので、桁が分かるように書く。それだけで、読む人の解像度が変わります。

地域は、思っているより効く

地域名を入れると、読む人は「近いところでやっている会社だ」と受け取ります。訪問や打ち合わせが発生する仕事ほど、これが効きます。

同時に、検索でも効きます。地域名と業種名の組み合わせで探している人は、まさに依頼を検討している段階の人です。入れない理由が特にないなら、入れておいてください。

5. 写真と「結果」を、どう書くか

写真は、完成品より使っている場面

実績写真というと、完成した状態を正面から撮った1枚になりがちです。これは意外と伝わりません。きれいですが、そこに人がいないからです。

効くのは、使っている場面の写真です。現場で作業している様子、納品先で稼働している機械、打ち合わせの卓上。人が写っていると、読む人は自分がその場にいるところを想像します。

ビフォーアフターは、業種を選ぶ

ビフォーアフターが効くのは、変化が目で分かる仕事だけです。外壁塗装、内装、清掃、修理。ここでは強力に効きます。

一方で、変化が目に見えない仕事でビフォーアフターをやると、同じような写真が2枚並ぶだけになります。その場合は、写真より数字や言葉のほうが伝わります。無理に型を合わせないでください。

写真が無いときの代わり

過去の案件で写真を撮っていなかった、というのはよくあります。そのときは、写真の枠を空けたまま公開しないでください。代わりに置けるものがあります。

• 図や手書きの説明（作業の流れを線で描いたもの）
• 使った道具・設備の写真（案件そのものでなくても、仕事の実在が伝わります）
• 数字だけの構成（寸法・点数・期間・金額。製造や加工では写真より効きます）
• 相談時のやりとりの引用（「こう言われて、こう返した」の再現）

写真の準備そのもので制作が止まる話は 写真が1枚も無い会社の、ホームページの作り方 に書きました。

なお、他社サイトの写真や、その案件と関係のない素材写真で埋めるのは避けてください。権利の問題があります。写真と文章の権利関係は ホームページの写真と文章、権利はどうなっているか に整理しました。

「結果」は、数字が出せなくても書ける

⑤の結果は、いちばん書かれていない項目です。理由は単純で、数字が出せないからです。売上が何%増えた、という話はそう簡単には出ません。

ただ、数字以外にも書けることがあります。

• 問い合わせの中身が変わった（「値段だけ聞く電話が減った」）
• 説明の手間が減った（「サイトを見てから来るので、話が早い」）
• 社内で使われるようになった（「営業がサイトを開いて説明している」）
• 採用に効いた（「応募者が事前に見てきた」）
• 紹介がしやすくなった（「取引先にURLを送るだけで済む」）

これらは全部、お客様に聞けば出てきます。そして、数字より具体的な分、読む人には伝わります。「問い合わせが月3件増えました」より、「値段だけ聞く電話が減りました」のほうが、読む人は自分の状況に重ねやすい。

変化が無かったときは、書かない

正直に言えば、目立った変化が出ない案件もあります。そのときは、結果の欄を無理に埋めないでください。それらしいことを書くと、読む人は他の記述まで疑い始めます。結果が書けない案件は、実績ページに載せない。それも1つの判断です。

6. お客様の言葉と、掲載の許可

もらい方は、頼み方で決まる

「感想をください」とだけ頼むと、たいてい「ありがとうございました」の一行が返ってきます。それでは使えません。質問の形にしてください。

聞くとよい3つの質問

• 依頼する前、何にいちばん困っていましたか
• 他にも選択肢があった中で、なぜうちに頼まれましたか
• やってみて、何が変わりましたか

この3つを口頭で聞いて、こちらが書き起こす。紙に書いてもらおうとすると、返ってこないか、当たり障りのない文章になります。話してもらうほうが、確実で、内容も濃くなります。

文章に起こしたら、必ず確認する

こちらで書き起こしたら、文章にしたものをお見せして、これで掲載してよいかを確認してください。言った言葉と、文字にしたものは、印象が変わることがあります。ここを飛ばすと、後で気まずいことになります。

確認のときに、「もっとこう言いたい」と直しが入ることもあります。直してもらった文章のほうが、たいてい良くなります。

掲載の許可は、記録に残す

口頭で「いいですよ」と言われただけだと、担当者が代わったときに揉めます。メール1通で構わないので、文字で残してください。

「先日お話しした事例掲載の件、下記の内容で弊社サイトに掲載させていただきます。社名は伏せ、『神戸市内・従業員10名前後の建設業様』という表記といたします。差し支えありましたらご連絡ください」

この形なら、相手も返信の手間がかかりません。掲載の範囲（社名を出すか、写真を使うか、金額を書くか）を、文面の中で明示するのが大事なところです。

社名が出せない場合の書き方

社名が出せないときは、伏せていることを隠さないほうが自然です。「A社様」より「神戸市内・建設業のお客様（社名非公開）」のほうが、読む人は納得します。

そして、社名が出せない理由を1行添えると、疑われません。「お客様のご意向により社名は伏せています」で十分です。

7. 増えてきたときの並べ方と、手を付ける順番

新しい順に並べない

実績が10件を超えたあたりから、並び順が効いてきます。多くのサイトが新しい順に並べていますが、これは読む人の探し方と合っていません。

読む人は「最近の仕事」を探しているのではなく、「うちと似た仕事」を探しているからです。だから、業種か、困りごとで分けてください。

• 業種で分ける（建設・製造・士業・小売）
• 困りごとで分ける（会社を説明する場所が無い／採用で見られる／古いサイトを直したい）

どちらが良いかは商売によります。相手が自分を業種で認識しているなら業種、困りごとで認識しているなら困りごとです。

20件を超えたら、絞り込みを付ける

件数が20を超えると、一覧を上から見る人はいなくなります。業種や規模で絞り込めるボタンを付けてください。凝った仕組みは要りません。業種名のボタンが横に並んでいるだけで十分です。

同時に、件数が増えたら、古い案件を落とすことも考えてください。5年前の仕事が先頭近くにあると、今の仕事の水準が伝わりません。

やってはいけないこと

3つだけ挙げます。どれも、発覚したときに失うものが大きい類のものです。

• 他社の実績を、自社のもののように載せる。「こういうものが作れます」という意図でも、読む人は自社の実績だと受け取ります
• 許可を取らずに載せる。社名も写真も、掲載してよいかは相手が決めることです
• 盛る。数字を少し大きくする、やっていない範囲を書き足す。1件でも見つかると、他の全部が疑われます

とくに3つ目は、悪意なく起きます。「だいたいこのくらいだったはず」で書いた数字が、実際とずれる。記憶ではなく記録から書く、というだけで防げます。

手を付ける順番

全部を一度にやろうとすると止まります。この順番でどうぞ。

Step 1（今月） ― 直近の3件を、6項目の型で書き直す。新しく作るより、あるものを直すほうが早い

Step 2（翌月） ― 書き直した3件のお客様に、言葉をもらう連絡をする。3件のうち1件返ってくれば上出来です

Step 3（3ヶ月目以降） ― 次に終わる案件から、6項目を埋めるのを仕事の一部にする。終わった日に20分。これが習慣になれば、実績ページは自然に育ちます

8. 雄喜晃の伴走：型は作ります、中身は貴社の言葉で

私たち雄喜晃がサイトをお作りするとき、実績ページは6項目の型を入れた状態でお渡しします。枠だけ用意して「あとはご自由に」とはしません。埋める場所が決まっていないと、書けないまま1年経つからです。

そして、実績が増えたときに足せる形にしておきます。月5回までの更新代行を月額に含めているので、案件が終わるたびに写真と6項目をお送りいただければ、こちらで形にして掲載します。実績ページは、公開時に完成させるものではなく、育てるものです。

一方で、私たちがやらないことも書いておきます。お客様の声を、こちらで作文することはしません。それらしい文章を書くのは難しくありませんが、読む人はだいたい見抜きますし、何より貴社の信用で書くことになるからです。もらえないなら載せない。ご要望があってもお断りしています。

もう1つ。取材して記事にする、という代行もしていません。書き起こしの型はお渡ししますし、質問の作り方はご一緒しますが、お客様に聞きに行くのは貴社です。そこで交わされる会話自体が、次の仕事の材料になるからです。

「実績は溜まっているが、書き方が分からないまま放置している」という会社には、私たちは間違いなくお役に立てます。まずは直近の3件を見せてください。私たち自身の事例は 制作実績 に並べています。料金と条件は ホームページ制作のページ に載せてあります。神戸市北区鈴蘭台から、近隣であれば伺います。

9. まとめ：写真の下に、あと5行

実績ページを次の依頼につなげるために必要なことは、3つです。

• 読む人が探している4つに答える ― 似た会社か、同じ困りごとか、いくらか、どれくらいかかったか
• 1件に書く6項目を型にする ― 業種と規模／状況／やったこと／期間／結果／お客様の言葉
• 並べ方を、新しい順から業種か困りごとに変える ― 20件を超えたら絞り込みを足す

この3つは、新しい案件を待たずに、今あるものだけで始められます。写真は今のままで構いません。その下に、あと5行足すだけです。

私が現場で見てきた限り、実績ページが機能している会社と、していない会社の差は、件数ではありません。1件あたりに何が書いてあるかの差です。30件並べても動かないページと、5件で問い合わせが来るページがあります。

まずは、直近の1件を開いて、業種と規模が書いてあるかを確かめてみてください。書いていなければ、そこから始めるのがいちばん早いです。

ぜひ一度、お話を聞かせてください。今ある実績を、判断材料に変えるところから、ご一緒します。