下請けの仕事が中心の会社に、ホームページは効くのか

1. 「うちは下請けなので、要らないと思ってました」

製造業や建設業の経営者の方とお話していて、こんな言葉をよく聞きます。

「ホームページ、ずっと要らないと思ってたんですよ。うちは元請けさんから図面もらって作るだけなので、一般の人に見てもらう必要がない。営業もしてませんし。実際、無くても30年やってこれましたからね」

この判断は、筋が通っています。一般消費者向けの商売ではないのに、集客のためのサイトを作っても、使われません。私も、無理に作る必要はないと思っています。

ただ、この30年と、これからの数年では、少し事情が変わっています。サイトが見られる場面が、集客以外に3つできました。取引先の社内を通るとき、人を採るとき、そして取引先の担当者が代わるとき。この3つは、下請けの仕事が中心の会社ほど効きます。

この記事では、まず効かない部分を正直に書いたうえで、それでも持つ理由を3つに分けて整理します。創業期の判断については 創業したての会社に、ホームページは本当に必要か に書きました。あちらと重なる論点もありますが、こちらは事業は長く続いていて、取引先も固まっている会社の話です。

この記事で書くこと

• 下請けの会社に、サイトで問い合わせが増えるのか（正直な結論）
• それでも持つ理由3つ ― 与信と稟議、採用、取引先の代替わり
• 何を載せるか（加工・寸法・設備・取引の単位・納期・エリア）
• 取引先の名前を出せないときの実績の書き方
• 件数ではなく、誰が来たかで判断する

2. 先に、正直に書きます

売る側が都合のいいことだけ書いても意味がないので、効かない部分から書きます。

新規開拓の道具としては、期待しないほうがいい

既存の取引先からの仕事で回っている会社に、サイトを作ったら問い合わせが増える、という保証はありません。

理由は単純で、探されている数が少ないからです。消費者向けの商売なら、何万人もが毎月同じ言葉で検索しています。一方、「〇〇の精密切削ができる協力工場」を探している購買担当者は、全国でも月に数十人という規模です。

その数十人に見つけてもらえれば、1件の取引が年間の売上を動かすこともあります。だから価値はゼロではありません。ですが、「作ったら引き合いが来る」という期待で作ると、半年後に失望します。

下請けの仕事は、そもそも検索で探されていないことが多い

もうひとつ、現実があります。下請けの取引は、紹介と展示会と、既存の付き合いで決まる割合が、いまだにかなり高いです。

購買担当者が新しい協力先を探すとき、最初にやるのは検索ではなく、社内の誰かに聞くことです。その次が業界の名簿や商社経由。検索は、その後に来ます。

ただし、順番が後ろだというだけで、通らないわけではありません。 社内で名前が出た会社を、担当者は必ず検索します。ここが3節以降の話につながります。

作らない判断も、あっていい

次に当てはまるなら、急ぐ必要はないと思います。

• 取引先が1社だけで、そこ以外と取引する予定が本当にない
• 採用の予定が、向こう3年ない
• 代表と取引先の担当者が、どちらも当面変わらない

この3つが全部そろっているなら、優先順位は下がります。要らない時期に作らないことも、立派な判断です。ただ、3つ全部がそろっている会社は、実際にはあまり多くありません。

3. それでも持つ理由が、3つある

では、何のために持つのか。集客ではない3つの場面を、先に全体像で示します。

3つに共通するのは、相手が確かめにくること

3つの場面に出てくる人は、全員すでに貴社を知っています。紹介で名前を聞いた購買担当者、求人を見た応募者、引き継ぎを受けた新任の担当者。

誰も、貴社を「発見」していません。確かめにきています。

ここが、消費者向けの集客サイトとの決定的な違いです。訪問者の数は、月に数十人かもしれません。それでも、その数十人は全員、貴社と取引するかどうかを判断しようとしている人です。

集客ではなく、信用の引き継ぎ

だから、下請け中心の会社のサイトは、集客装置ではなく会社案内として設計するのが正しいです。

アクセス数を増やす工夫より、見に来た人が確かめたいことが全部書いてあるかのほうが、何倍も効きます。この違いを押さえておくと、6節以降の「何を載せるか」の判断がぶれません。

4. 理由① ― 取引先の担当者が、社内を通すときに見せる

いちばん実務的に効くのが、これです。そして、いちばん気づかれていません。

新規取引の与信と、反社会的勢力のチェック

ある程度の規模の会社と新しく取引を始めるとき、たいてい次のような確認が入ります。

• 与信審査 ― 会社の実在、事業内容、規模の確認
• 反社会的勢力の確認 ― 近年、上場企業や金融機関との取引ではほぼ必須になっています
• 取引先登録 ― 登録書類と一緒に、会社のURLを書く欄があることが多い
• 下請法や取引条件の確認 ― 事業内容と体制の説明を求められることがある

いずれも「サイトが無いと通らない」わけではありません。登記簿や決算書で代替できます。ただ、あると説明が1回で済み、無いと説明が増えます。

担当者は、社内で貴社を説明している

ここが本質です。取引先の担当者は、貴社と会って話しているので実態を知っています。しかし、稟議を通すのは、貴社に会ったことのない人たちです。

実際によく起きるのは、こういう形です。担当者は前向きなのに、社内の決裁で止まる。理由は「どんな会社か分からない」。担当者が口頭で説明しても、決裁者は書類しか見ません。

そのときに、URLを1本添付できるかどうかで、話の進み方が変わります。これは貴社の良し悪しの話ではなく、判断材料が足りない相手が、足りないなりに判断しようとしているというだけのことです。

稟議で見られるのは、だいたい4つ

決裁者がサイトで確かめるのは、派手なページではありません。

• 会社概要 ― 設立年、資本金、所在地、代表者名、従業員数
• 事業内容 ― 何を作っているのか、どんな加工ができるのか
• 設備と体制 ― 何台あるか、何人でやっているか
• 取引実績の傾向 ― どんな業種と、どのくらいの規模で取引しているか

逆に言えば、この4つが書いてあれば、稟議の場面では足ります。デザインに凝る必要はありません。古くても、情報が正確で新しいほうが、ずっと効きます。

5. 理由② ― 採用で、会社名を必ず検索される

2つ目は採用です。ここは、下請けかどうかに関係なく効きますが、知名度のない会社ほど効き方が大きいので、下請け中心の会社では特に重要になります。

求人媒体の次に、必ず検索される

求人媒体に掲載して応募が来ない、というご相談はよくあります。原因が媒体の側にあることもありますが、媒体で興味を持った人が、応募ボタンを押す前に会社名で検索しているという流れを見落としているケースが、かなり多いです。

そこで何も出てこないと、多くの人はその時点で手を止めます。悪い評判が出てくるより、何も出てこないほうが不安だからです。実在するのかどうかが分からない会社に、履歴書を送る人は少ない。

媒体に書けないことを、置く場所が要る

求人媒体の枠には、条件しか入りません。給与、勤務時間、休日、必要な資格。そこに書けないものがあります。

• どんな仕事を、誰向けにしているのか
• 工場や現場の様子（これが応募の決め手になることは本当に多いです）
• 何人でやっていて、どんな年齢層なのか
• 代表が何を大事にしているのか

条件で比べられたら、中小企業は大手に勝てません。だから条件以外のところを見せる必要があるのに、媒体の枠にはそれを書く場所がない。この構図が、採用でサイトが効く理由です。

専用の採用サイトは、要りません

ここで誤解されやすいのですが、採用のための別サイトを作る必要はありません。 既存のサイトに1ページ足すだけで足ります。

載せるのは、募集要項と、職場の写真、そして先輩社員が1人か2人。立派な採用サイトを作るより、1ページを正確に保つほうが効きます。詳しくは 採用のためのホームページ ― 求人媒体との役割分担 に書きました。

6. 理由③ ― 取引先が代替わりしたとき

3つ目は、いちばん見えにくいのに、いちばん大きい理由です。

担当者が変わると、実績も信用も引き継がれない

20年取引している元請けがあるとします。その窓口の方と、貴社の代表は長い付き合いで、何でも話せる関係です。

その方が異動したら、どうなるか。新しい担当者は、貴社のことを何も知りません。そして、引き継ぎで渡されるのは、取引条件と単価の表だけです。

「あの会社は無理な納期でも何とかしてくれる」「あそこは図面の間違いを見つけて連絡してくれる」。20年かけて積み上げたこういう評価は、引き継ぎ書類には書かれません。

新任の担当者は、まず検索します

そして、新しい担当者は何をするか。引き継いだ協力先の名前を、順番に検索します。

そこで何も出てこない会社と、事業内容と設備と実績の傾向が書かれている会社があったとき、どちらの印象が良いか。これは、サイトの出来の話ではありません。確かめられる材料があるかどうかの話です。

実際、代替わりのあとに取引が細っていく、という話を現場で何度も聞きました。先方の方針が変わったように見えますが、起きているのは「貴社の価値を知っている人がいなくなった」ということです。

代表が代わるときも、同じことが起きる

これは貴社の側でも起きます。代表が交代したとき、取引先との関係は代表個人に紐づいていることが多い。

後継者が引き継ぐとき、「この取引先と、なぜこの条件でやっているのか」が分からない。先代の頭の中にしかないからです。

サイトは、その一部を外に出す作業になります。事業内容と、できることと、取引の考え方を文章にする。これは引き継ぎの資料そのものです。サイトを作る過程でいちばん価値があるのは、実は社内の言葉を整理する作業だというのが、私の実感です。

7. 何を載せるか、そして何で判断するか

ここまでの3つの理由を踏まえると、載せるものが決まります。

載せるべきは、仕様に近い情報

消費者向けのサイトとは、載せるものがかなり違います。下請け中心の会社で効くのは、次のような情報です。

• できる加工・できる作業 ― 工程名で具体的に。「金属加工」ではなく、何ができるか
• 対応できる寸法や材質 ― 数字で。最大寸法、最小寸法、扱える材質の一覧
• 設備の一覧 ― 機械名と台数。購買担当者はここを見ます
• 取引の単位 ― 1個から受けられるか、最小ロットがあるか。これは質問の上位に必ず入ります
• 納期の目安 ― 「図面受領から〇営業日」のような形で
• 対応エリア ― 引き取り・納品の範囲。府県名ではなく、具体的に

この6つが書いてあるサイトは、本当に少ないです。多くの会社が「高品質」「お客様第一」と書いて、肝心の寸法と台数を書いていません。購買担当者が探しているのは後者です。

取引先の名前は、業種と規模で書く

実績を載せたいが、取引先の名前を出す許可が取れない。これは下請けの会社でほぼ必ず起きます。

名前が出せなくても、実績は書けます。 業種と規模に置き換えてください。

• 「自動車部品メーカー向けの治具を、年間〇〇点」
• 「従業員300名規模の食品工場で、ラインの改修を担当」
• 「関西の建材メーカー向けに、月〇〇tの加工を継続」

読む側が知りたいのは社名ではなく、「自分の会社と似た規模・業種の実績があるか」です。業種と規模が書いてあれば、判断できます。実績の書き方そのものは 実績ページに何を書くと、次の依頼につながるか にまとめました。

なお、名前を出していいかどうかは、一度きちんと聞いてみる価値があります。 「駄目だろう」と思い込んでいるだけで、聞いたら許可が出ることもあります。聞くときは、掲載する文面を先に作って見せるのが確実です。

写真は、製品ではなく設備と作業の様子

写真で悩む会社がとても多いのですが、下請けの会社には、撮れるものがちゃんとあります。

製品の写真は、守秘の都合で出せないことが多いです。図面が特定できてしまうからです。ですが、製品が出せなくても、設備は出せます。

• 機械が並んでいる工場の全景
• 作業している手元（製品が写らない角度で）
• 検査・測定をしている様子
• 整理された棚や、清掃された床

とくに最後のものは、見る人にとって情報量が大きいです。整理されている工場の写真は、品質管理の説明より説得力があります。社内のスマートフォンで撮って構いません。明るい時間に、片付けてから撮る。それだけで足ります。

「元請けになりたい」と「下請けのまま安定させたい」で、作るものが変わる

ここは、作る前に決めておいてください。目的が違うと、作るサイトが変わります。

元請けになりたい、つまり直接の発注元を増やしたい場合は、エンドユーザーが使う言葉で書く必要があります。 「どんな困りごとを解決できるか」が入口になり、相談の流れや費用の考え方も要ります。ページ数も増えます。

一方、下請けのまま取引を安定させたいなら、仕様と設備と体制が正確に書かれた、少ないページで足ります。 読むのは購買担当者と決裁者なので、情緒的な表現は要りません。

この2つを同時に狙うと、どちらの読者にも刺さらないサイトになります。どちらかに寄せてください。両方やるなら、入口を分けて、ページを分けます。

件数ではなく、誰が来たかで判断する

公開後の見方も、消費者向けとは変えてください。BtoBは検索される数が少ないので、件数で判断すると必ず「効いていない」という結論になります。

見るのは、次のようなことです。

• 問い合わせの中身 ― 1件でも、取引につながる相手だったか
• どんな会社から来たか ― 業種、規模。狙っている層と合っているか
• 検索された言葉 ― 加工名や材質名で表示されているか。社名だけなら、まだ届いていません
• 取引先の社内で使われた形跡 ― 「サイト見ました」と言われた回数。これは数えられます

月に3件しか問い合わせが無くても、3件とも狙っていた業種なら成功です。逆に、30件来て全部が売り込みなら、効いていません。測り方の考え方は ホームページを作ったあと、何を測ればいいか に書きました。

公開したら、取引先に一言伝える

最後に、いちばん簡単で、いちばんやられていないことを書きます。サイトを作ったら、既存の取引先に伝えてください。

• 請求書や納品書を送るときに、一言添える
• メールの署名にURLを入れる
• 名刺を作り直すときに、URLを入れる
• 挨拶に行くときに「ホームページ作りました」と言う

これだけで、見られます。そして、見た担当者が社内で使い始めます。4節に書いた稟議の場面は、担当者がURLを知っていなければ発生しません。

公開して黙っていると、既存の取引先は存在を知らないままです。作ったことを伝える作業までが、制作の一部だと考えてください。

手を付ける順番

Step 1（1ヶ月目） ― 設備の一覧と、できる加工、対応寸法を書き出す。これが原稿の中心になります

Step 2（1ヶ月目） ― 工場の写真を、社内のスマートフォンで10枚撮る。片付けて、明るい時間に

Step 3（2ヶ月目） ― 会社概要・事業内容・設備・実績の傾向・連絡先の5つで公開する。採用ページは後からでいい

Step 4（公開後すぐ） ― 既存の取引先に伝える。署名と名刺にURLを入れる

Step 5（3ヶ月後） ― 問い合わせの中身と、検索された言葉を見る。件数は見ない

8. 雄喜晃の伴走：集客の約束はしません

私たち雄喜晃がお手伝いしているお客様には、製造業の協力工場、軽貨物の運送会社、軽作業の請負、設備工事といった、下請けの仕事が中心の会社がかなりの割合を占めます。

そういう会社のサイトをお作りするとき、私たちは「問い合わせが増えます」とは申し上げません。2節に書いたとおり、探されている数が少ない業種では、増えると約束できないからです。約束できないことを約束して受けるのは、後で貴社に損をさせます。

代わりに申し上げるのは、こうです。「取引先の社内で貴社を説明する材料になります」「採用で応募が止まらなくなります」「担当者が代わっても、信用が引き継がれます」。この3つなら、公開した時点で成立します。

実際にお手伝いするときは、ヒアリングの時間の多くを設備の台数と、できる加工の範囲と、受けられるロットの下限に使います。きれいな言葉を考える時間より、こちらのほうが効くからです。写真も、こちらで撮影に伺うのではなく、工場の中を社内のスマートフォンで撮っていただく形をおすすめします。そのほうが、普段の様子が写ります。

一方で、私たちがやらないことも書いておきます。新規の取引先を開拓する営業の代行はしていません。展示会の運営や、購買担当者へのアプローチも範囲外です。サイトは確かめられる場所を作る仕事で、探しにいく仕事とは別だと考えています。

もうひとつ。「下請けから元請けになりましょう」とも申し上げません。 それは経営の方針そのもので、私たちが決めることではありません。どちらを選ばれるかを伺って、それに合う形で作ります。分析や提案だけで終わらせず、公開後に取引先へ伝えるところまでをご一緒します。

「取引先は固まっているが、人を採りたい」「担当者が代わって、取引が細ってきた」という会社は、一度ご相談ください。まずは、工場や現場を見せてください。実際にお作りしたサイトは 制作実績、料金と条件は ホームページ制作のページ に載せてあります。

9. まとめ：新規開拓のためではなく、信用を引き継ぐために

下請けの仕事が中心の会社が、ホームページを判断するために必要なことは、3つです。

• 集客の道具として期待しない ― 探されている数が少ないので、件数は増えにくい
• 与信と稟議・採用・代替わりの3場面で要るかを見る ― どれも、相手が確かめにくる場面です
• 載せるのは仕様に近い情報 ― 加工、寸法、材質、設備の台数、ロットの下限、納期、エリア

この3つで判断すると、作るかどうかの線がはっきりします。そして、作ると決めたなら、写真は設備と作業の様子、実績は業種と規模で書く。取引先の名前が出せなくても、実績は書けます。

公開後の見方も変えてください。件数ではなく、誰が来たかです。月に3件でも、3件とも狙っていた業種なら、それは効いています。

そして、公開したら取引先に伝える。伝えなければ、誰も存在を知らないままです。ここまでやって、ようやく4節に書いた稟議の場面が発生します。順番が逆になっている会社が、本当に多いです。

まずは、いまお付き合いのある取引先の窓口の方が、この3年のうちに代わる可能性があるかを考えてみてください。可能性があるなら、引き継ぎ資料を1つ用意しておく意味があります。

ぜひ一度、お話を聞かせてください。貴社の設備と、できることを言葉にするところから、ご一緒します。